Entre custos que disparam, concorrência predatória e clientes relutantes em pagar mais: como o benchmarking em transfer pricing virou um negócio insustentável – e o que fazer para virar o jogo.
Nos últimos cafés em Varsóvia, reuniões em Berlim e conversas em Amsterdã, um tema tem dominado as discussões entre os sócios de transfer pricing: o modelo tradicional de benchmarking está falhando. O que antes era um serviço rentável e estável tornou-se um pesadelo de margens encolhendo e expectativas impossíveis.
A realidade é dura. De um lado, os custos disparam. As bases de dados essenciais para nossos trabalhos aumentam seus preços em média 18% ao ano, enquanto os analistas qualificados – cada vez mais escassos – exigem salários 22% maiores do que em 2020. Do outro lado, os clientes ainda esperam pagar os mesmos valores de cinco anos atrás, tratando o benchmarking como uma commodity indistinta.
Enquanto isso, escritórios na Índia e no Leste Europeu oferecem serviços aparentemente similares por um terço do nosso preço. E não se engane – muitos deles estão captando nossos clientes. No ano passado, 35% das firmas europeias relataram perda de projetos para concorrentes de baixo custo.
O golpe final vem das autoridades fiscais. O padrão HMRC, que antes era exceção, tornou-se o mínimo exigido. Cada decisão – desde a seleção de comparáveis até a exclusão de empresas – precisa de justificativas detalhadas. O tempo médio para preparar um estudo defensável aumentou de 40 para 75 horas, enquanto as margens caíram para níveis insustentáveis.
O paradoxo é cruel: nunca foi tão caro e difícil produzir benchmarks de qualidade, e nunca os clientes estiveram tão relutantes em pagar por esse valor. Muitas firmas estão presas nessa armadilha, oferecendo serviços premium a preços de commodity, enquanto seus lucros evaporam.
A solução? Não existe bala de prata, mas algumas firmas estão encontrando caminhos. Em Frankfurt, um escritório médio reduziu custos em 38% através de automação inteligente, usando IA para agilizar a seleção inicial de comparáveis. Em Roterdã, uma empresa focou no setor farmacêutico, desenvolvendo expertise e bases de dados proprietárias que justificam prêmios de preço.
A educação do cliente também se mostra eficaz. Firmas que investem tempo explicando a complexidade por trás de um bom benchmark – e os riscos fiscais de análises superficiais – conseguem manter preços mais altos. Um escritório em
Estocolmo aumentou seu ticket médio em 20% simplesmente mostrando como suas análises preveniram ajustes fiscais milionários.
O caminho à frente exige escolhas difíceis. Continuar no modelo atual é uma receita para o fracasso. Ou nos tornamos mais eficientes através de tecnologia, ou nos especializamos em nichos valorizados, ou encontramos formas inovadoras de demonstrar nosso valor. Uma coisa é certa: os dias do benchmarking como serviço genérico e de baixo custo acabaram.
E para você? Como sua empresa está enfrentando esses desafios? A margem dos seus projetos ainda faz sentido? Vale a reflexão – antes que a conta deixe de fechar de vez.
